Der Goldene Kreis

Stell Dir für einen Moment ganz kurz einen Tag vor, an dem die überwiegende Mehrheit von uns allen begeistert zur Arbeit geht und am Ende des Tages zufrieden nach Hause zurückkehrt mit dem Gefühl, dass wir mit unserer heutigen Arbeit zu etwas Größerem beigetragen haben als nur unseren Job gemacht zu haben.

Ich bin der festen Überzeugung, dass die Idee des Goldenen Kreises uns dieser Welt ein Stück näher bringen kann. Die Idee geht zurück auf Simon Sinek. Die Idee ist nicht neu und Simon hat diese nicht erfunden. Was er jedoch getan hat, ist, diese seit Jahrtausenden bestehende Idee auf eine einfache, leicht verständliche und umsetzbare Weise wiederzubeleben. Es liegt an jedem Einzelnen, diese zu nutzen und mit anderen zu teilen, damit jeder von uns unsere Welt zum Besseren verändern kann.

Die Ausgangs-Frage dieses Blog-Beitrags ist, warum es manche Unternehmen schaffen, eine größere Loyalität und ein größeres Engagement bei ihren Kunden und Mitarbeitern zu aktivieren als andere? Und wie schaffen sie es sogar, diesen Erfolg über Jahre hinweg aufrecht zu erhalten? Der Grund ist recht simpel: Alle großen und inspirierenden Organisationen denken, handeln und kommunizieren auf die gleiche Weise….

… jede einzelne dieser erfolgreichen Organisationen hat für sich folgende 3 grundlegenden Fragen geklärt:
WAS tun wir?
WIE tun wir es?
Warum tun wir es?

Wenn diese 3 Fragen beantwortet sind, können diese wie ein Filter genutzt werden, um zu erfolgreichen Entscheidungen zu gelangen. Diese bilden die Grundlage für Innovationen, Loyalität, Identifikation und Vertrauen. Jeder innerhalb und außerhalb der Organisation kann damit sagen: „Wir wissen, wer du bist.“, „Wir wissen, wofür du stehst.“. Das ist auch schon die Grund-Idee des Goldenen Kreises.

WAS tun wir?

Jede Organisation und jede Person weiß (in der Regel), WAS sie tun. Bei einem Unternehmen sind das die Produkte, die es verkauft, oder die Dienstleistungen, die es anbietet. Bei einer Person ist es deren Berufsbezeichnung oder deren verschiedene Rollen.

WIE tun wir es?

Einige Unternehmen und Einzelpersonen können sogar sagen, WIE sie tun, WAS sie tun. Das WIE bestimmt, was uns besonders macht oder von anderen unterscheidet. Das WIE sind die Stärken, die Werte und Grundsätze, die Prozesse oder die eingesetzten Werkzeuge eines Unternehmens oder einer Person. Beispiel: Angenommen, es gibt 2 Lehrer, die das gleiche Fach in der gleichen Schule und die gleiche Altersgruppe unterrichten. Die Inhalte in deren Lehrplan (das WAS) sind identisch. Die Art und Weise, WIE sie lehren kann jedoch unterschiedlich sein: Der eine vermittelt die Inhalte aus einer analytischen, der andere aus einer interaktiven und kollaborativen Perspektive. Dies gilt sowohl für Einzelpersonen als auch für Unternehmen. Auch wenn dieselben Dinge hergestellt oder verkauft werden, ist die Art und Weise, WIE das Produkt oder diese Dienstleistung entsteht und verkauft wird, andersartig.

WARUM tun wir es?

Nur sehr wenige Menschen und nur sehr wenige Organisationen können klar formulieren, WARUM sie tun, was sie tun!

Das WARUM ist der Zweck, die Ursache oder der Glaube, der jeden von uns antreibt. Dieses WARUM gibt eine klare Antwort auf die Fragen:
Warum stehe ich jeden Morgen auf?
Warum existiert ein Unternehmen außerhalb von Produkten, Wachstum und Gewinn?
Warum interessiert sich jemand wirklich für diese Person oder das Unternehmen?

Geld zu verdienen ist KEIN WARUM. Einnahmen, Gewinne, Gehälter und andere monetäre Messungen sind einfach die Ergebnisse dessen, was wir tun. Im WARUM geht es um unseren Beitrag, um andere dazu zu bewegen, etwas zu tun oder zu lassen und um ihnen zu dienen. Das WARUM inspiriert und begeistert.

Die Frage ist jetzt aber, aus welchen Gründen tun wir uns so schwer mit dem WARUM?

Die allermeisten Menschen kommunizieren im Goldenen Kreis üblicherweise von außen nach innen. Sie sagen den Leuten, WAS sie tun sollen und sagen ihnen, WIE sie es tun sollen. Und dann erwarten sie eine Reaktion, ein Verhalten oder ein Ergebnis, wie z.B. einen Kauf, eine Zustimmung oder Unterstützung.

Nach folgendem Muster agieren und kommunizieren deshalb die meisten Unternehmen: Wir verkaufen Computer! (WAS) Wir haben spezialisiertes Fachwissen in allen Bereichen der Computertechnik. (WIE) Kommen Sie zu uns und nutzen sie unsere jahrelange Erfahrung.

Das Problem ist, dass das WAS und das WIE nicht zum Handeln anregen. Fakten und Zahlen sind rational sinnvoll, aber Menschen treffen selten Entscheidungen, die ausschließlich auf Fakten und Zahlen basieren.

Führungskräfte und Organisationen, die in der Lage sind, Menschen zu inspirieren, diese Führungskräfte und Organisationen denken, handeln und kommunizieren im Goldenen Kreis von innen nach außen. Sie beginnen mit ihrem WARUM. Wenn sie ihren Zweck oder deren Beweggrund zuerst kommunizieren, kommunizieren sie auf eine Weise, die Entscheidungen und Verhaltensweisen anderer fördert. Dieses Vorgehen erschließt buchstäblich den Teil des Gehirns, der das Verhalten beeinflusst.

Wenn Menschen in Organisationen an das WARUM glauben und in diesem Sinne dann denken, handeln und kommunizieren, werden diese wiederum Menschen anziehen, die glauben, was sie selbst glauben und die ein Teil ihrer Sache sein wollen.

Ein kleiner Ausflug in die Biologie

Das Konzept des Goldenen Kreises basiert auf den Grundsätzen der Biologie. So, wie der Goldene Kreis funktioniert, zeigt sehr gut, wie auch unser Gehirn funktioniert. Ein Querschnitt durch das menschliche Gehirn zeigt, dass dessen Layout nahezu perfekt mit den drei Hauptkomponenten des Goldenen Kreises korreliert:

Die Außenseite des Gehirns ist der Neokortex, der dem WAS des Goldenen Kreises entspricht. Der Neokortex ist das neueste Gehirn oder das Homo-Sapiens-Gehirn. Er ist für alle rationalen und analytischen Überlegungen verantwortlich. Er hilft uns, Fakten und Zahlen, Merkmale und Nutzen zu verstehen. Der Neocortex ist auch für die Sprache verantwortlich.

Die mittleren beiden Abschnitte des Goldenen Kreises – WARUM und WIE – entsprechen dem mittleren Abschnitt des Gehirns, dem limbischen System.
Dies ist der Teil des Gehirns, der unser Verhalten und unsere Entscheidungsfindung bestimmt. Es ist auch verantwortlich für unsere Gefühle, wie Vertrauen und Loyalität. Aber im Gegensatz zum Neokortex hat das limbische System keine Sprachfähigkeit, was der biologische Grund dafür ist, dass es uns manchmal schwer fällt, unsere Gefühle in Worte zu fassen, unsere Handlungen zu erklären oder unsere Entscheidungen zu rechtfertigen. Daraus entstehen „Bauchgefühle“. Es ist aber nicht unser Magen, der Entscheidungsrezeptoren hätte. Es ist ein Gefühl, das wir über eine Entscheidung bekommen, die wir treffen müssen, die wir nur schwer erklären können. Das Gefühl kommt aus dem limbischen Gehirn und unser Neokortex rationalisiert das Gefühl, das Verhalten oder die Entscheidung in der Sprache.

Mit anderen Worten, wenn wir im Goldenen Kreis von außen nach innen kommunizieren, können Menschen riesige Mengen an Informationen verstehen, wie z.B. Funktionen, Vorteile, Fakten und Zahlen. Es inspiriert aber nicht und bringt Menschen nicht dazu, sich auf eine bestimmte Art zu verhalten.

Kommunizieren wir jedoch von innen nach außen, dann sprechen wir damit direkt den Teil des Gehirns an, der Emotionen, Verhalten und Entscheidungen fördert. Wenn dann jemand nach dem Grund gefragt wird, warum er oder sie ein bestimmtes Produkt oder eine Dienstleistung gegenüber einem anderen gewählt hat, wird die Entscheidung oft aufgrund der Vorteile, der Fakten oder der Zahlen begründet. Stimmt damit unsere Schlussfolgerung nicht?

Doch!, denn der Neokortex, der denkende Teil des Gehirns, versucht immer, die Welt zu verstehen und ihr einen Sinn zu geben. Das ist auch der Grund, warum wir meinen, dass wir rationale Wesen sind, obwohl wir es tatsächlich nicht wirklich sind. Wenn wir es wären, würden wir nie ein Produkt oder eine Dienstleistung kaufen, nur weil es uns ein bestimmtes Gefühl verleiht. Wir würden nie loyal sein; wir würden immer das beste Angebot wählen. Wir würden uns nie um Vertrauen oder Beziehungen kümmern; wir würden nur die Zahlen auswerten. Wir wissen, dass wir das nicht tun. Wir wählen ein Produkt, eine Dienstleistung oder ein Unternehmen, weil es uns ein bestimmtes Gefühl gibt.

Das limbische System treibt unsere Emotionen, Gefühle und Entscheidungen an, aber es hat keine Fähigkeit zur Sprache. Wir treffen Entscheidungen auf der Grundlage des Gefühls, das von unserem limbischen System erzeugt wird, und der Neokortex hilft uns, diese Entscheidungen zu rationalisieren und zu kommunizieren.

Mit diesem Denk-Modell lässt sich auch wunderbar der Unterschied zwischen Wiederholungsgeschäft (basierend auf dem WAS) und Loyalität (basierend auf dem WARUM) erklären. Wiederholungsgeschäft bedeutet, dass jemand bereit ist, mehr als einmal Geschäfte zu machen. Es gibt wenig bis gar kein Gefühl, das mit dieser Art von Aktivität verbunden ist. Es geht um rationale Gründe: Vielleicht sind Preise etwas günstiger, vielleicht ein gewisses Maß an Komfort geboten, oder der Kunde ist mit dem aktuellen Lieferanten weniger unzufrieden als mit dem anderen. Sobald eines oder mehrere dieser Dinge nicht mehr verfügbar sind, beschwert sich der Kunde oder geht, um seine Bedürfnisse anderswo zu befriedigen. Loyalität ist ganz anders. Treue Verbraucher können sich dafür entscheiden, Unannehmlichkeit zu erleiden, und doch weiterhin Geschäfte zu tätigen. Sie zahlen mehr, reisen weiter und verteidigen stolz die Marke, auch wenn das Produkt teurer, weiter weg oder irgendwie weniger toll ist als andere. Aus einer rein rationalen Perspektive ergibt das keinen Sinn. Loyalität entsteht jedoch durch Gefühle wie Vertrauen, Liebe, Engagement (unter anderem), die vom limbischen Gehirn getrieben werden.

Zusammenfassung

Kein Abschnitt des Goldenen Kreises ist wichtiger als der andere. Das Wichtigste ist ein Gleichgewicht über alle drei zu schaffen.

WARUM
Wenn du nicht weißt, WARUM du tust, was du tust, wie kannst du dann erwarten, dass es jemand anderes weiß? Damit andere dein WARUM kennen, musst du diese Klarheit zuerst selbst haben.

WIE
Um dein WARUM zum Leben zu erwecken, musst du diszipliniert sein, wenn du dein WIE lebst. Du musst dich in einer Weise verhalten, die mit deinen Werten, Leitsätzen, Stärken und Überzeugungen übereinstimmt.

WAS
Und alles, was du sagst und tust, muss mit dem übereinstimmen, was du glaubst. Schließlich leben wir in der materiellen Welt. Der einzige Weg, wie die Menschen wissen werden, was du glaubst, ist, wenn du die Dinge sagst und tust, die du tatsächlich glaubst. Das ist es, was es wirklich bedeutet, authentisch zu sein.

Wenn sich ein Unternehmen oder eine Person über deren Zweck oder WARUM im Klaren ist, kann jeder, vom Mitarbeiter bis zum Kunden, es auch fühlen und verstehen.

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